Аликорн | 11 эталонов продюсирования

Для начинающих

Словарь терминов

Ключевые термины, которые встретятся в эталонах. По фидбеку 30 тестировщиков — начните здесь, чтобы не спотыкаться дальше.

TAM / SAM / SOM

TAM (Total Addressable Market) — весь рынок, который теоретически существует. SAM (Serviceable Available Market) — та часть, до которой вы реально можете дотянуться (по языку, географии, каналам). SOM (Serviceable Obtainable Market) — сколько вы реально заработаете за 12 месяцев. Проще говоря: TAM = океан, SAM = ваша бухта, SOM = сколько рыбы поймаете.

JTBD (Jobs-to-be-Done)

Метод анализа, фокусирующийся на задаче, которую клиент «нанимает» ваш продукт выполнить. Формат: «Когда я [ситуация], я хочу [действие], чтобы [результат]». Пример: «Когда я выгораю на работе, я хочу найти удалённый заработок, чтобы проводить больше времени с семьёй».

Van Westendorp

Метод ценообразования через 4 вопроса аудитории: при какой цене «слишком дёшево», «выгодная покупка», «дорого, но куплю», «точно не куплю». На пересечении ответов — идеальная цена вашего продукта. Гораздо точнее, чем просто спросить «сколько готовы заплатить?»

CAC (Customer Acquisition Cost)

Стоимость привлечения одного платящего клиента. Считается: все расходы на рекламу и продажи / количество новых клиентов. Если потратили 100К на рекламу и получили 10 клиентов — CAC = 10К. Чем ниже, тем лучше.

CPL (Cost Per Lead)

Стоимость одного лида (заявки). Отличие от CAC: лид — это ещё не клиент, а тот, кто оставил контакт. Если потратили 50К и получили 100 заявок — CPL = 500 руб. Из заявок потом закрываете в продажи.

MVP (Minimum Viable Product)

Минимально жизнеспособный продукт — самая простая версия, которую можно запустить для проверки спроса. Не идеальный курс из 50 уроков, а один марафон на 5 человек. Цель — проверить гипотезу, а не сделать шедевр.

Кастдев (CusDev)

Customer Development — интервью с потенциальными клиентами для понимания их болей, желаний и готовности платить. Проводится за 10-15 минут, записывается, из него извлекаются дословные цитаты для контента и продаж.

LTV (Lifetime Value)

Пожизненная ценность клиента — сколько денег один клиент принесёт за всё время сотрудничества. Если клиент покупает курс за 50К, потом наставничество за 150К — его LTV = 200К. Ключевая метрика: LTV/CAC должно быть > 3.

Трипваер (Tripwire)

Дешёвый продукт-приманка (500-3000 руб), задача которого — превратить подписчика в покупателя. Человек, который заплатил хотя бы 500 руб, в 7 раз вероятнее купит основной продукт.

ER (Engagement Rate)

Коэффициент вовлечённости аудитории. Считается: (лайки + комментарии + сохранения) / подписчики × 100%. ER 3-5% — норма. Ниже 1% — «мёртвая» аудитория.

Hook / Оффер / CTA

Hook — первая фраза/заголовок, которая цепляет внимание. Оффер — конкретное предложение (что получит, за какой срок, за какую цену). CTA (Call to Action) — призыв к действию («заполните анкету», «запишитесь на созвон»).

ROI (Return on Investment)

Возврат на инвестиции. Формула: (доход − расходы) / расходы × 100%. ROI 200% значит: на каждый вложенный рубль вернули 3 рубля (2 рубля прибыли + 1 рубль возврата).

9 этапов запуска

Roadmap запуска

Полная методология запуска онлайн-продукта от Маргариты Квартальновой. Каждый этап связан с конкретными артефактами-эталонами.

Поиск и закрытие эксперта

5 способов найти эксперта: через знакомых, «2 рукопожатия», точечный оффер, КП, креативные подходы. Упаковать свои соцсети, подготовить персонализированное сообщение.

Скрипты закрытия КП

Фиксация договорённостей

Продублировать в переписке, подписать договор, обозначить первые шаги и даты. Создать анкету анализа, подать заявление в Роскомнадзор.

Договор Roadmap

Анализ аудитории

Сбор анкет, проведение кастдев-интервью (интервью с потенциальными клиентами), анализ ответов через ИИ. Анализ 3+ конкурентов как «тайный покупатель».

#1 Анализ ЦА #5 Анкета #6 Кастдев #7 Расшифровки #2 Конкуренты

Распаковка эксперта

Созвон с экспертом: 29 вопросов о личности, экспертности, продуктах. Запись через Fireflies.ai / Fathom. Генерация идей для контента.

#3 Распаковка

Стратегия запуска

Прогрев в соцсетях, открытие анкеты предзаписи, перегон в закрытый канал. Создание модулей, формулировка оффера (предложения).

#4 Гипотезы #8 Стратегия #9 Карта смыслов #10 Тайминг

Создание прототипа продукта

3 типа продуктов: курс (50-150К), VIP/наставничество (150-500К), личное сопровождение (от 300К). Продумать тарифы, упаковать в Notion/лендинг.

Прототип Тарифы

Команда

Найти подрядчиков: сценарист/контентщик, монтажёр, тех. специалист, менеджер отдела продаж. Делегировать рутину.

Найм подрядчиков

Прогрев и продажи

8 этапов прогрева (от личности до «повезло вступившим»), 9 шагов продающей диагностики. Срок: 2-3 недели + 7 дней продаж.

#11 Прогрев Диагностика Скрипты

Реализация продукта

График контента, выполнение обещаний, еженедельный NPS (опрос удовлетворённости), ВАУ-эффекты для учеников. Итерации на основе обратной связи.

NPS ВАУ-эффекты

Артефакт 01 • Этап 3 Roadmap

Анализ целевой аудитории

Источники-доноры

НАСТАВНИЧЕСТВО I анализ ЦА 1Q85... — 4 блока по 40+ пунктов, цитаты ЦА
MU I стратегия 1dfL... — TAM/SAM/SOM (размер рынка), Jobs-to-be-Done (задачи клиента), 5 глобальных сегментов
MU I Анкета анализа ЦА 14GP... — cusdev-вопросы (интервью с клиентами) на EN

📐 Обязательные блоки

📊

A. Размер рынка

TAM (весь рынок) / SAM (доступная часть) / SOM (реалистичный план на 12 мес) с источниками данных. Минимум 3 цифры с ссылками.

👥

B. Сегменты ЦА

3-7 сегментов: ярлык + демография + психография + JTBD (задачи клиента: «Когда я... хочу... чтобы...»). Один сегмент = мин. 15 строк.

💔

C. Боли — 40+ штук

Финансовые (15+), социальные (12+), эмоциональные (13+). Формат: тезис + «цитата ЦА в кавычках».

⚡

D. Триггеры покупки — 40+

Срочность, соц. доказательство, финансовые, эмоциональные. Каждый: триггер + механизм + пример в контенте.

🛡

E. Возражения — 30+

Финансовые, логические, эмоциональные. Формат: «Возражение» + отработка + доказательство (кейс/цифра).

✨

F. Желания и мечты — 60+

Финансовые (20+), свобода (20+), образ жизни (20+). Желание + цитата ЦА + куда трансформировать.

MVP-версия: минимум для первого запуска

Для первого запуска достаточно: 1 сегмент ЦА (самый платёжеспособный), 10 болей с цитатами из 3-5 кастдевов (интервью), 10 триггеров, 10 возражений с отработками, 15 желаний. TAM/SAM/SOM можно рассчитать приблизительно за 30 минут через Google + ChatGPT. Итого: 2-3 страницы вместо 8.

✅ Чеклист готовности

✓TAM/SAM/SOM заполнены с источниками данных (конкретные цифры)
✓Минимум 3 сегмента ЦА с JTBD в формате «Когда я... хочу... чтобы...»
✓40+ болей с цитатами ЦА в кавычках (живой язык)
✓40+ триггеров с механизмом воздействия
✓30+ возражений с готовыми отработками
✓60+ желаний с привязкой к контенту/офферу

🚫 Антипаттерны

✕Абстрактные боли без цитат: «клиенты боятся» — это категория, не боль

✕Анализ без TAM/SAM/SOM — без цифр рынка анализ неполный

✕Копировать чужие анализы — каждая цитата из реального кастдева

Артефакт 02 • Этап 3 Roadmap

Анализ конкурентов

📐 Обязательные блоки

📱

Блок 1: Соцсети

Instagram (подписчики, ER — коэффициент вовлечённости, стиль), хайлайты, топ-10 тем, Telegram, YouTube.

🔄

Блок 2: Воронка продаж

Лид-магниты (бесплатники для сбора контактов), лендинги, тарифы с конкретными ценами, рассрочка.

🎯

Блок 3: Продукт

ЦА конкурента, боли, регалии эксперта, оффер (основное предложение), программа по модулям.

🔍

Блок 4: Расширенный

Контент-стратегия (%), Ads Library, слабые стороны, возможности для отстройки.

MVP-версия: минимум для первого запуска

Для первого запуска достаточно 3 прямых конкурента по 8 колонкам (Instagram, тарифы, оффер, программа, ЦА, боли, регалии, слабости). Без Ads Library и международных. Тайный покупатель — обязательно минимум у 1 конкурента.

✅ Чеклист готовности

✓Минимум 10 конкурентов (5 прямых, 3 косвенных, 2 международных)
✓Цены в конкретных цифрах, программа по модулям
✓Лист «Выводы» с SWOT и 5+ идеями для отстройки
✓ER указан для каждого конкурента в Instagram

Артефакт 03 • Этап 4 Roadmap

Распаковка эксперта

📐 Обязательные блоки

🧠

A. Личность — 12 вопросов

Детство, поворотные моменты, качества, ценности, хобби, отношения с деньгами, миссия.

🏆

B. Экспертность — 10 вопросов

Достижения (10 с цифрами), навыки, суперсила, кейсы до/после (мин. 5), регалии.

📦

C. Продуктовая — 7 вопросов

За что платят, уникальная методика (3 этапа × 3 шага), core message (ключевая идея), идеальный клиент.

💡

D. Выводы

Для КАЖДОГО ответа: какой продукт/контент следует, какое позиционирование усиливает.

MVP-версия: минимум для первого запуска

10 ключевых вопросов вместо 29: 4 из личности (миссия, ценности, история, суперсила), 3 из экспертности (кейсы, навыки, регалии), 3 из продуктовой (методика, идеальный клиент, core message). Созвон 30 мин вместо 60.

✅ Чеклист готовности

✓Все 29 вопросов заданы, ответы дословно
✓Колонка «Вывод» для каждого вопроса
✓Методика 3 × 3 с конкретными действиями
✓Мин. 5 кейсов с цифрами до/после

Артефакт 04 • Этап 5 Roadmap

Гипотезы по продуктам

📐 7 блоков на каждый сегмент

👤

1. Портрет

Демография, финансы, статус. Мин. 8 характеристик.

🔥

2. Мотивы

5-7 мотивов с раскрытием и ранжированием.

😨

3. Боли

4-6 страхов на языке ЦА + как продукт их снимает.

🧭

4. Паттерны

Где обитает сегмент, как принимает решение.

📋

5. Стратегии

4-5 стратегий, формат контента, tone of voice (стиль общения).

📣

6. Трафик

5 каналов: таргет, контент, партнёрства, вебинары, реферальная программа.

💬

7. Сообщения

3 hook (заголовка) + 2 оффера + 1 DM для каждого сегмента.

🧪

Таблица тестирования

Гипотеза → метрика (показатель успеха) → целевое значение → факт → статус. Мин. 10 строк.

MVP-версия: минимум для первого запуска

1 сегмент по 3 блокам (портрет, боли, стратегии) + 1 продукт-гипотеза с MVP (минимальной версией для проверки спроса). Без блоков трафика и look-alike (похожая аудитория). Итого: 2-3 страницы за 2 часа.

✅ Чеклист готовности

✓Мин. 3 сегмента по 7 блокам каждый
✓Продукт-гипотеза с форматом, ценой и MVP
✓Таблица тестирования с метриками
✓Сегменты ранжированы по приоритету

Артефакт 05 • Этап 3 Roadmap

Вопросы для анкет анализа ЦА

📐 7 секций — 24 вопроса

👋

1. Знакомство (5)

Имя, возраст, город, профессия, доход.

📝

2. Опыт (4)

Время в нише, результат, прошлые обучения.

😣

3. Боли (4)

Главная трудность, что пробовали, что бесит, страх.

🌟

4. Цели (3)

Результат через 3-6 мес, глубинная мотивация.

💰

5. Van Westendorp (4)

4 ценовых вопроса для определения идеальной цены продукта.

🎓

6-7. Формат + контакт (4)

Формат обучения, тема лид-магнита, готовность к кастдеву.

MVP-версия: минимум для первого запуска

12 вопросов: 3 знакомство + 2 опыт + 3 боли + 2 цели + 2 Van Westendorp. Без EN-версии. Google Form за 30 минут. Достаточно 10-15 ответов для первых инсайтов.

✅ Чеклист готовности

✓22+ вопроса по 7 секциям
✓4 вопроса Van Westendorp включены
✓Мин. 8 открытых вопросов для дословных цитат
✓Вопрос на готовность к кастдеву + подарок

Артефакт 06 • Этап 3 Roadmap

Вопросы для кастдева

📐 Обязательные блоки

📋

A. Подготовка

15-20 открытых вопросов в 4 блоках: ситуация, боль, желания, готовность платить.

🎤

B. Правила

6 шагов, строго 10-15 мин, не давать бесплатных консультаций.

📲

C. Набор респондентов

3 способа: прогрев в сторис, ЛС (2 шаблона: тёплый + холодный), сегментированные сторис.

🎁

D. Подарки

5+ идей: чек-лист, гайд, скидка. Стоимость 0-500 руб. Вручается ПОСЛЕ.

📊

E. Таблица фиксации

MVP-версия: минимум для первого запуска

8 вопросов (2 ситуация + 3 боли + 2 желания + 1 готовность платить). 3-5 кастдевов достаточно для первого запуска. Запись на телефон, расшифровка через ChatGPT.

✅ Чеклист готовности

✓15-20 открытых вопросов в 4 блоках
✓2+ шаблона ЛС для набора
✓Таблица фиксации с дословными цитатами
✓Блок «Красные линии»: не консультировать, не продавать

Артефакт 07 • Этап 3 Roadmap

Кастдевы и расшифровки

📐 Обязательные блоки

📋

A. Реестр

Таблица: дата, респондент, сегмент, длительность, формат, статус, ключевой инсайт. Мин. 10 строк.

📝

B. Расшифровка

Дословная запись с тегами [Продюсер] / [Респондент]. Блок «Выделенные инсайты». Мин. 1500 слов.

📊

C. Сводный анализ

Топ-10 болей, топ-5 желаний/возражений, словарь ЦА: 20+ характерных слов для копирайтинга.

MVP-версия: минимум для первого запуска

3-5 расшифровок с выделенными инсайтами. Сводка: топ-5 болей + топ-3 желания + словарь ЦА (10 слов). Запись через Telegram, расшифровка через Fireflies.ai (бесплатный план).

Артефакт 08 • Этап 5 Roadmap

Стратегия с окнами продаж

📐 Обязательные блоки

📈

A. Воронка по каналам

5 каналов (вебинар, Яндекс Директ, ВК, Telegram, YouTube) по 4-5 этапов. CAC (стоимость клиента) и ROI (возврат на инвестиции).

🗒

B. 4 окна продаж

50% → 60% → 70% → 100% от итоговой цены. Для каждого: даты, дедлайн, каналы, шаблон сообщения.

🎤

C. Структура вебинара

Контентная (60 мин) + продающая (30 мин). С тайм-кодами.

✅

D. Чек-лист запуска

5 этапов: стратегия → продукт → маркетинг → продажи → запуск.

✉

E. Рассылка и дожим

3-5 касаний до вебинара + 3-5 дожим-сообщений после. 80% продаж — после вебинара.

MVP-версия: минимум для первого запуска

1 канал (Instagram сторис + ЛС), 2 окна продаж (early bird 50% + полная цена). Без вебинара — продажи через диагностики (продающие созвоны). CPL (стоимость заявки) считать не обязательно при органическом трафике.

✅ Чеклист готовности

✓Воронка по 5 каналам с % конверсии
✓4 окна: 50% → 100% с датами
✓Вебинар: контентная (60 мин) + продающая (30 мин)
✓Рассылка + дожим с готовыми текстами

Артефакт 09 • Этап 5 Roadmap

Карта смыслов

📐 Обязательные блоки

💎

A. Ядро смыслов

Миссия (1 предложение), 5 ценностей с историями, 3-5 убеждений («миф vs правда»), антигерой/герой.

📊

B. Матрица 20+ смыслов

💰

C. Продающие смыслы

10 тезисов (возражение → ответ), 5 соц. доказательств, 3 триггера срочности.

📅

D. Контент-план 14 дней

Каждый день: смысл → тезис → формат → CTA → канал.

MVP-версия: минимум для первого запуска

Миссия (1 предложение) + 7 смыслов на неделю прогрева + 3 продающих тезиса для диагностик. Контент-план на 7 дней. Без матрицы и продуктовой линейки.

Артефакт 10 • Этап 5 Roadmap

Тайминг проекта + план цен

📐 Обязательные блоки

📊

A. Диаграмма Ганта

30+ задач в 7 блоках: исследование, продукт, маркетинг, трафик, продажи, запуск, старт обучения.

💰

B. Матрица цен

4 окна × 3 тарифа × 3 способа оплаты (счёт, рассрочка, крипта) = 36 ячеек с автопересчётом.

📈

C. 3 сценария

Пессимистичный / реалистичный / оптимистичный: от охвата до ROI (возврат инвестиций).

📅

D. График цен

4 окна с датами, событиями-триггерами (вебинар, эфир, дедлайн).

🧮

E. Финмодель

Расходы, доходы, unit-экономика: CAC, LTV (пожизненная ценность клиента), точка безубыточности.

MVP-версия: минимум для первого запуска

Список задач (15-20 штук) с дедлайнами в Google Sheet вместо полного Ганта. 2 окна цен (early bird + полная). 1 сценарий (реалистичный). Финмодель: расходы + доходы + точка безубыточности на 1 листе.

✅ Чеклист готовности

✓Ганта: 30+ задач в 7 блоках с ответственными
✓Матрица цен: 36 ячеек с автопересчётом
✓3 сценария декомпозиции
✓Финмодель с точкой безубыточности

Артефакт 11 • Этап 8 Roadmap • Новый

Прогрев к подарку / лид-магниту

📸 8 сторис за 1-2 дня

Сторис 1

Интрига / приветствие

«Привееет! Я для вас кое-что приготовила... Вы столько раз просили — и я наконец сделала!»

Сторис 2

Боли аудитории

«Вы мне часто пишете: "Не знаю с чего начать", "Боюсь потратить деньги впустую", "Нет понимания, куда двигаться". Я вас слышу.»

Сторис 3

Личная история «из ямы»

«Год назад я была в такой же ситуации. Не понимала, что делать, боялась, сомневалась...»

Сторис 4

Эмоциональный оффтоп

«Знаете, что для меня важнее всего? Свобода. Не зависеть от начальника, графика, города. Я однажды буду там, где захочу.»

Сторис 5

Мост к решению

«Я собрала ВСЁ, что помогло мне вырасти за этот год, в одном месте. Никакой воды — только практика.»

Сторис 6

Подарок / лид-магнит

«Я написала целую статью (или гайд / чеклист) — мой опыт за год, сжатый в конкретные шаги.»

Сторис 7

Содержание подарка

«Внутри: как найти первого клиента за 48ч, скрипт переписки, 3 ошибки новичка, шаблон анкеты, чек-лист запуска...»

Сторис 8

Вовлечение + анонс

«Как вам идея? Ставьте реакцию, если хотите получить! Завтра расскажу, как забрать бесплатно.»

MVP-версия: минимум для первого запуска

5 сторис вместо 8: интрига + боли + мост + подарок + вовлечение. Без личной истории и оффтопа. Подарок — простой чек-лист на 1 страницу. Описывать через ценность («мой опыт за год»), а не через формат («PDF-файл»).

✅ Чеклист готовности

✓8 сторис, каждая на своём этапе воронки
✓Есть личная история (не абстрактная мотивация)
✓Конкретные боли аудитории (из кастдевов)
✓Подарок описан через ценность, не формат
✓Последняя сторис = вовлечение + анонс
✓Тон: как подруга/друг, не как учитель

🚫 Антипаттерны

✕Начинать с продажи — сначала личность, потом ценность, потом предложение

✕Описывать подарок как «бесплатный курс» — описывать как «мой опыт за год»

✕Канцелярит — разговорный стиль, смайлики, «денежкиии»

✕Забывать эмоциональный крюк (история «из ямы»)

Практика

7-дневный спринт

За 7 дней дособрать все артефакты и выйти на первые продажи. Для студентов, уже нашедших эксперта (этап 1 пройден).

Договорённости + анкета

4-5 часов • Эталоны #5, #6

✓Зафиксировать договорённости в переписке (что делаем, сроки, %)
✓Подписать договор
✓Подготовить анкету ЦА — 24 вопроса по эталону #5
✓Создать Google Form + бонус за заполнение
✓Составить список тёплой базы эксперта (мин. 50 чел)

Результат: договор + Google Form + база 50 чел

Прогрев + запуск анкеты

5-6 часов • Эталоны #11, #6, #2

✓Написать 8 сторис прогрева по эталону #11
✓Опубликовать сторис 1-6
✓Подготовить 3 шаблона ЛС для рассылки
✓Начать анализ 3 конкурентов по эталону #2

Результат: 6 сторис + шаблоны ЛС + начат анализ конкурентов

Сбор анкет + первые кастдевы

6-7 часов • Эталоны #11, #6, #7, #2

✓Опубликовать сторис 7-8 + ссылка на анкету
✓Разослать приглашение 30-50 чел из базы
✓Провести 1-2 кастдева, записать
✓Завершить анализ конкурентов

Результат: 10+ анкет, 1-2 кастдева, конкуренты проанализированы

Распаковка + глубокий анализ

7-8 часов • Эталоны #3, #6, #7, #1

✓Созвон-распаковка с экспертом (29 вопросов)
✓Провести ещё 2-3 кастдева
✓Расшифровать кастдевы, выделить словарь ЦА
✓Загрузить ответы в ChatGPT → анализ ЦА

Результат: распаковка + анализ ЦА + 3-5 кастдевов

Продукт + стратегия

5-6 часов • Эталоны #4, #10, #8

✓Сформулировать оффер: [Результат] за [срок] для [кого] через [метод]
✓Создать 3 тарифа: базовый / VIP / премиум
✓Рассчитать декомпозицию (3 сценария)
✓Определить 4 окна повышения цен

Результат: оффер + 3 тарифа + декомпозиция + тайминг

Упаковка + прогрев к продажам

6-7 часов • Эталоны #9, #8, #1

✓Создать прототип продукта (Notion / лендинг)
✓Составить карту смыслов (20+ смыслов)
✓Начать прогрев к продажам (этапы 1-3)
✓Подготовить скрипт продающей диагностики (9 шагов)
✓Подключить приём платежей

Результат: прототип + карта смыслов + скрипт + оплата

Запуск продаж!

8+ часов • Эталоны #8, #1

✓Прогрев этапы 4-6 (срочность + продукт + событие)
✓Открыть анкету предзаписи
✓Провести 3-5 продающих диагностик
✓Обработать возражения (дорого / нет времени / не верю / подумаю)
✓Зафиксировать первые продажи!
✓Follow-up тем, кто «подумает» — через 4-6 часов

Результат: 3-5 диагностик + минимум 1-2 продажи закрыты

ТОП-20 лайфхаков

Техники продаж

Проверенные приёмы продаж и продюсирования из 7 транскрибаций реальных разборов.

💰 Продажи и закрытие

Кастдев = продажа

Совмещать исследование с продажей в одном звонке. Не два созвона, а один: сначала вопросы, потом — предложение.

Предоплата 10% на кастдеве

Фиксировать маленькой суммой (4-5К) + скидка 30% за раннее бронирование (early bird). Снижает «подумаю» на 70%.

Один воспроизводимый скрипт

Знакомство → боли → продукт → предоплата. Не импровизировать — скрипт работает каждый раз одинаково.

Социальное доказательство

«Другой участник уже записался, не дослушав». Показывает спрос и снимает сомнения.

«Сэкономь N лет за X рублей»

Перевод цены в ценность времени. «Этот курс сэкономит 2 года проб и ошибок».

Мягкое закрытие

«Вечером сможешь оплатить. Жду чек.» Без давления, но с конкретным действием и дедлайном.

3 тарифа = якорный эффект

Базовый / средний / премиум. Средний выглядит выгодно на фоне премиума. 60-70% покупают средний.

Оффер = 1 предложение

Никаких «мне кажется», только уверенность. Оффер должен звучать как факт, а не как просьба.

🤝 Работа с экспертами

Не лезть к крупным без опыта

Начинать с экспертов на 500-3000 охватов. 3-4 года опыта нужны для крупных блогеров.

Критерии отбора

Постинг 3-4 раза/нед + уникальность + готовность к работе. Если не постит — не бери.

Продюсер ведёт кастдевы, не эксперт

Экономия времени эксперта. Эксперт = контент, продюсер = исследования и продажи.

Итеративный подход

Конвейер версий, 1-3 часа/день эксперта. Не идеальный курс с первого раза — быстрый запуск + улучшения.

🔥 Прогрев и конверсии

Telegram-бот: конверсия 90%

Vs 50% обычных анкет. Бот автоматически квалифицирует лиды (потенциальных клиентов) и собирает данные.

Прогрев за 2 недели

Неделя 1: контент + анкета. Неделя 2: закрытый эфир. Не растягивать на месяц.

Эфир «для своих»

FOMO (страх упустить) для тех, кто не заполнил анкету. «Только для тех, кто заполнил — смотрите, что они уже получают».

Зеркаление болей в продукте

Услышал боль на кастдеве («боюсь сорваться») → добавил решение в продукт (психолог в команде).

⚠ Ошибки и юридика

Перфекционизм убивает

Быстрый запуск + итерации > идеальный продукт. Первый запуск — для проверки спроса, не для шедевра.

Юридика обязательна

Без оферты, РКН, ИП = штраф от первого недовольного клиента. Оформить ДО первой продажи.

📄 Скрипт кастдев-продажи

1. Открытие (2 мин)

«Исследование в 3 этапа: познакомимся, обсудим [тему], расскажу о продукте.»

2. Знакомство (10-15 мин)

Имя, возраст, занятие, результаты, мотивация, страхи. Цель: найти боль и эмоциональный триггер.

3. Комплимент (1 мин)

«[Эксперт] видит в тебе потенциал.» Персональный комплимент на основе ответов.

4. Презентация (5 мин)

VIP тариф → Group тариф. Акцент на решении КОНКРЕТНОЙ боли респондента.

5. Обратная связь (2 мин)

«Как тебе? Что бы добавил или убрал?»

6. Закрытие (2 мин)

Соц.доказательство + скидка 30% + предоплата 10% + «Вечером сможешь оплатить. Жду чек.»

Из Miro-доски

Что убивает запуск

Типичные ошибки, которые гарантированно провалят ваш запуск. Из реального опыта десятков проектов.

🔴

Забивать на декомпозицию и не считать цифры. Без расчётов (охват → заявки → продажи → выручка) вы не знаете, сколько нужно лидов и какой бюджет.

🔴

Строить нереалистичные ожидания. «Заработаю миллион с первого запуска» — при 100 охватах это невозможно. Реалистичный первый запуск: 100-320К.

🔴

Отсутствие инфоповодов. Весь прогрев «в лоб» — «купи мой курс» каждый день. Нужны события: эфиры, розыгрыши, встречи, личные истории.

🔴

Тянуть с решением проблем. Если эксперт не выходит на связь, оплата не подключена, тексты не готовы — решать СЕЙЧАС, не откладывать.

🔴

Плохие продажи на созвонках. Нет скрипта, нет подготовки, не знаешь продукт — провалишь диагностику. Скрипт из 9 шагов обязателен.

🔴

Не работать с возражениями. «Дорого», «подумаю», «не сейчас» — на каждое должна быть готовая отработка + follow-up через 24ч.

🔴

Не подключенные кассы, нет рассрочек. Клиент хочет купить — а некуда оплатить. Или нет рассрочки — и 30% клиентов уходят.

🔴

Несвоевременная обработка лидов. Заявка остывает за 4 часа. Если не обработали в тот же день — конверсия падает в 3 раза.